Технологии продаж: сервис выбора товара

11 октября 2016
Технологии продаж: сервис выбора товара

Богатая витрина и улыбающийся продавец - что еще нужно потребителю, чтобы выбрать мой магазин?!


Во многих серьезных компаниях уже пульсирует проблема "болезни роста": темпы развития бизнеса снижаются, а продажи падают.


Однако нельзя сказать, что подходы к теме розничных продаж в большинстве компаний как-то изменились. По-прежнему доминирует традиционный способ продвижения своего товара или услуг: реклама в СМИ, ассортимент в витрине, скидки, кредиты, игры, конкурсы... Все это, конечно, замечательно, но почему потребитель-то так не считает?


Нет ничего плохого в традиционном продвижении продаж, кроме того, что он, как правило, носит совершенно хаотичный характер. Сложно найти компанию, которая занимается продвижением своих товаров или услуг, используя собственные исследования технологии продаж, или, хотя бы просто имеет работающий в этом направлении отдел маркетинга. Как правило, рекламная деятельность компании ведется по принципу: "смотри на конкурента и делай как он или лучше". А насколько эффективна такая деятельность и поиск товаров со стороны покупателя? Может быть, уже следует взглянуть на современные продажи с какой-то иной позиции? Время-то идет, сейчас уже далеко не начало 90-х.


РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

Отчасти они напоминают семейные взаимоотношения. В самом деле - и в браке и в явлении розничных продаж участвуют двое абсолютно разных субъектов: в семье - мужчина и женщина, в продажах - продавец и покупатель. Каждый из них относится к оригинальной субкультуре человеческого общества, и каждая субкультура несет уникальную функцию и свой набор решаемых задач. Они никак не могут заменить друг - друга, а могут только дополнить. И в браке и в продажах главная цель - взаимопонимание субъектов, причем, желательно, на длительный срок.


Это, конечно, лирика. Но для понимания сути процесса продаж - сравнение очень показательное.


Продавец готов на все, ради любимого покупателя: он и польку-бабочку пляшет, и цены скидывает, и кредиты предлагает буквально в ущерб себе, и рекламой своей уже практически утер нос Малевичу. А покупатель? А покупатель все чаще и чаще не отвечает взаимностью. И скидки его не радуют, и от витрин с богатейшим ассортиментом он взор отводит, и непонятно, какого рожна ему еще нужно! (Как все это похоже на заезженную бытовую ситуацию: жена и умница и красавица, и борщи варит, и детей воспитывает, а муж все чаще тоскует, налево поглядывает и друзьям жалуется, что совсем не тот семейный очаг у него получился.)


Подойдем к ситуации с маркетинговой позиции: продающее звено, предлагая свой товар или услугу, чаще всего имеет установку - "что еще я могу предложить покупателю", но крайне редко звучит другая - "что именно сейчас нужно покупателю".


Следовательно, продавцы часто оказываются в ситуации "Фомы с Еремой" - они предлагают все что угодно, но не то, что нужно потребителю, потому что не задаются вопросом, что же именно ему нужно. А вопросом не задаются по простой причине - традиция продвижения продаж. Принято бежать именно по конкретной беговой дорожке, по ней, и бегут продавцы, соревнуясь за призовые места в этом массовом забеге.


Попробуем теоретически поискать другие пути-дорожки, которые ведут к сердцу любезного нашего покупателя.


ТЕХНОЛОГИЯ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ С ПОЗИЦИИ ПОКУПАТЕЛЯ

Состоит она, как минимум, из трех основных процессов: выбор товара, покупка товара, сопровождение проданного товара.


Если покупатель уже вошел в магазин, имея в виду, что ему нужно купить, например, "какой-нибудь телевизор", то убедить его купить что-то - это уже дело техники продавца, и, скорее всего, хороший профессионал сумеет убедить покупателя на чем-то остановить свой выбор. Эта ситуация скорее относится к процессу покупки товара, Человек уже выбрал - внутренняя работа проведена, он решил купить телевизор, и ищет место, где это сделать.


Для этой части целевой аудитории маркетологи расстарались - ведется мощная имиджевая реклама, обучение продавцов, оформляются витирины, если покупателю не хватает денег - товар предлагается со скидкой, в рассрочку, в кредит. Организованы удобные виды доставки, установки.... Но все эти технологии все-таки рассчитаны уже на того потребителя, который уже подготовлен к мысли о покупке товара. А что у нас есть для изначального выбора? Как ведется маркетинговая работа для другой части целевой аудитории, гораздо более массовой, а именно для той, которая еще не решила, что ей нужен телевизор, а находится в состоянии выбора?


Рассмотрим ситуацию: отец решил сделать хороший подарок своей дочери. Он работает на заводе мастером цеха. График его работы не позволяет ему тратить много времени на то, чтобы просто ходить по магазинам и искать подарок "вживую". Да и нет в его характере большой любви к "шоппингу". Он решил для начала осторожно собрать информацию, о том, что вообще будет являться для его дочери желанным подарком - выяснил, что она мечтает о музыкальном центре и синтезаторе. Отец абсолютно не разбирается в этих видах техники, но подарок должен порадовать дочь! "Хорошо, - подумал папа, - поищем предложение того и другого, а там посмотрим".


Заметим, что человек в этот момент находится именно в состоянии выбора товара! Его пока не интересуют формы и варианты покупки, виды кредитов и скидок. Он ищет ИНФОРМАЦИЮ о товарах, а не о том, КАК их купить.


Современных вариантов поиска информации несколько:


опросить знакомых

поискать информацию в Интернете

полистать рекламу в газетах

позвонить по магазинам, где есть бытовая техника

Круг знакомых нашего искателя подарка оказался не информирован о специфических особенностях музыкальных центров и синтезаторов.


Полистав рекламную газету, которая подвернулась под руку, отец узнал список магазинов, которые предлагают нужную технику. Их оказалось весьма немало, но понять, чем же отличаются друг от друга музыкальные центры или синтезаторы, кроме как ценой, он понять не смог.


"Ну что ж! - подумал отец - где все это продают, я уже понял, а теперь поищем в Интернете подробную информацию об этой технике, и выберем оптимальный вариант"


Сейчас наш потенциальный покупатель совершит свой выбор, и реальные продавцы в этом выборе участвуют настолько, насколько они позаботились о том, чтобы в максимально удобном виде информация о товарах была доступна потребителю в удобной ему, потребителю, форме. Причем, чем больше информационного сервиса предлагает компания, тем она в большем выигрыше не стадии первичного выбора товара.


Свой выбор, свой первый шаг к покупке товара потенциальный покупатель ведет от того, где и какого качества информацию он получил - он сделал свой первый, "пристрелочный" выбор. Очертил круг. Тема перестала быть для него подсознательно отчужденной. Он стал понимать, что же он хочет.


Уже после этого он накладывает полученную информацию о товаре на список мест, где он может приобрести выбранный товар - и вот в этот момент начинает работать имидж компании, реклама скидок, рассрочек, кредитов, доставки, удобства мест продаж и т.д.


Чем же закончилась наша история? Все просто. В процессе поиска информации о музыкальных центрах и синтезаторах, отец не нашел никакой подробной информации о синтезаторах среди сайтов торговых компаний своего города. О музыкальных центрах информацию нашел, решил оставить тему синтезаторов и определился с выбором марки музыкального центра. Более того, он с удивлением обнаружил, что на том сайте, где была размещена подробная информация о музыкальных центрах, компания предлагает сервис - доставка на дом выбранного товара, с заявкой по интернету! Причем, если вы колеблетесь среди нескольких вариантов - вам привезут несколько: выбирайте прямо на дому.


Радостный отец так и сделал.


А к слову сказать - компания была далеко не самая крупная в городе, начинающая компания.


Мораль: кто бежит быстрее, всегда оказывается дальше! 

Похожие статьи:

Шоу-бизнесЖанна Фриске готовит новую песню

ОбществоРусско-украинская красавица

ПолитикаПорошенко предложил изменить границы Луганской области



Похожие записи:

Как максимально быстро продать товар?
Как максимально быстро продать товар?
В разделе: Бизнес и финансы
Как быстро продать товар? Именно такой вопрос задают множество продавцов во всем мире. Многие люди идут на различные хитрости, чтобы выгодно продать вещи или товары. Скорость оборота сегодня намног...
В Иране заблокирован Telegram Дурова
В Иране заблокирован Telegram Дурова
В разделе: Наука и технологии
Власти Ирана приняли решение о блокировке мессенджера Telegram на территории страны. Об этом написал в Twitter создатель сервиса Павел Дуров. 
Я не знаю, зачем нужны эти кнопки. А ты? Давай понажимаем
Марина Шулева, журналист, служба новостей
Рейтинг: 0 Голосов: 0 291 просмотр